[AD Shofar] 미얀마는 개방 이전 가격위주의 소비 시장에서 개방이후 라이프스타일 변화에 따른 품질 위주의 브랜드 선호도가 높아지고 있다. 또한 점차적으로 현대화된 쇼핑몰 증가와 젊은 층의 구매력 확대로 미얀마 화장품 유통 시장은 성장할 것으로 보고 있다. 이런 주목을 받기 이전부터 많은 한국 브랜드 화장품으로 미얀마 코스메틱 시장을 선점하고 있는 한윤복 대표를 만나 미얀마 유통시장에 대한 이야기를 나누었다.
기본 약력
1984 홍콩 패션회사 한국 지사장 근무
1987 캐나다 근무
1989 태국 근무
1990 태국 무역회사 설립, 운영
1997 미얀마 큐빅 공장(White December) 설립
2001 무역업(아쿠아랜드) 설립
2014 16기 17기 민주 평화 통일 자문 위원회
회사 설립 배경과 소개를 부탁한다.
초창기 사업 실패 경험을 통한 새로운 도약, 아쿠아랜드
미얀마 진출 전 태국에서 무역회사를 운영하며 알게 된 미얀마 현지 지인을 통해서 1997년 White December라는 큐빅 공장을 설립하였다. 미얀마 지인은 South Dagon에 위치한 본인 명의의 공장을 사용하도록 해주었다. JV로 진행되는 사업이 아니라 공장 임대료를 지불하겠다는 요청을 했으나 미얀마 지인은 White December사업에 신경 쓰지 않을 것이고 쓰임새 없이 방치되어 있는 곳이니 그냥 사용하라는 답변만 해왔다. 임대료에 대한 명확한 결정 없이 2년간 기술훈련을 하며 한국 수출을 준비를 하고 있는 단계였고 Swarovski에 Offer를 도전해볼 수 있는 규모까지 성장해 나갔다.
이때쯤 갑자기 미얀마 지인이 회사 지분을 요구하였다. 예상했던 일이지만 어쩔 수 없이 Joint Venture 진행 투자 비용에 대한 협의를 하였다. 미얀마 파트너는 공장 임대료를 투자 비용으로 상계해야 한다는 제안을 하였고 긍정적으로 협의를 보았다. 그러나 임대료 책정을 한달 10,000달러로 통보를 해왔다. 그 당시 옆 건물에 비슷한 규모의 샴푸 공장 한달 임대료가 600달러였다. 말도 안되는 조건에 대해서 협의를 계속 했지만 통보도 없이 일방적으로 공장 휴업을 해버렸다. 차와 전화 등을 압수한 뒤 나의 접근을 막고 한달 후 다시 공장운영을 재개하였으나, 그들의 뜻대로 되지않고 결국 폐업에 이르렀다. 이게 미얀마에서 첫번째 실패한 아픈 경험이다. 이때 사업 시작 전의 서면 계약의 중요성을 제대로 배웠다. 힘든 시간을 보내다가 한국인 사업가 한 분을 소개 받았고 JV로 무역, 유통업을 새롭게 시작하였다. 하지만 두번째 사업도 파트너의 적절하지 못한 사업 운영으로 많은 손실을 봤다. 첫번째 실패로 인하여 지푸라기라도 잡아보자는 절박함이 사람을 보는 판단력을 흐리게 했던 거 같다. 이렇게 미얀마 진출 초창기 3년은 삶의 가장 힘든 시간을 보냈다. 두 번째 사업도 힘들게 정리하고 새로운 사업 구상을 할 때는 정말 많은 고민을 하였다. 많은 고민을 하면서 한국의 지난 과거를 연구하게 되었고 이것을 반면교사로 삼아 미얀마 유통업의 방향을 잡아 나갔다. 2000년 본인 인생에서 가장 과감한 결정 두 가지를 하였다. 첫 번째가 현지인 명의 회사 설립이었고 두 번째가 유통업 진출 시장을 북쪽 지방으로 잡은 것이다. 2001년 아쿠아랜드를 설립하였다. 이렇게 시작한 사업은 꾸준히 성장해 나가면서 2008년, 이제는 명실공히 아쿠아랜드를 대표하는 Coreana 화장품을 중심으로 Entia, Nokdu, Mizon, Enprani, KeraSys, 2080, General, Bullsone 브랜드를 미얀마 시장에서 유통하고 있다. 그 외에 화장품과 피부 미용 관련한 브랜드를 많이 취급하면서 판촉과 연계한 수많은 문화행사를 진행해왔다. 그런 경험들을 발판으로 삼아 미얀마인들 사이에서도 인지도를 가지고 있는 [Face of Myanmar] [Get it all 코리아]를 매년 진행해 오고 있다.
현재 진행하는 사업에 대해서 소개 부탁한다.
한국 제품 수입 유통
아쿠아랜드는 설립이후 General 자연 여과 정수기, 애경산업의 2080 치약/칫솔, KeraSys 샴푸 같은 생필품을 Coreana, Entia, Nokdu, Mizon, Enprani 화장품 등 한국 중견 회사와 미얀마 총판 계약을 맺고 도소매, 직영 매장운영과 함께 유통사업을 하고 있다. Coreana가 미얀마에서 인지도가 높다 보니 회사가 Coreana로 인지하는 분들이 많은데, 최근에는 자동차용 불스원 제품들을 유통하여 자동차 액세서리 및 엔진 첨가제 사업도 진행하고 있다. 지속적으로 한국의 좋은 신제품들을 찾아 유통하기 위한 노력을 하고 있다.
미얀마를 대표하는 행사 기획
2008년부터 Coreana 론칭을 기점으로 한국을 알릴 수 있는 크고 작은 행사를 1년 3~4번 해왔다. 한국 아이돌 스타의 양곤, 만달레이, 네피도 방문 공연, 한국 전통 혼례 행사 등을 하면서 한국 브랜드를 알리는데 주력을 해왔다. 이렇게 다양한 행사를 하면서 얻은 노하우로 미얀마에서 2가지 큰 행사를 매년 개최하고 있다.
만달레이 유명한 행사, Get It All Korea
만달레이 미얀마 고객들의 성원에 힘입어 기억에 남는 즐거운 행사를 구상하면서 Get It All Korea라는 행사가 시작되었다. 미얀마 유명가수 초청 공연과 함께 한국의 문화와 한류를 소개하는 자리를 만들고 싶었다. 2009년부터 매년 12월에 만달레이에서 개최하고 있다. 이제는 미얀마 현지인들에게 인지도를 가지고 있어 행사가 다가오면 많은 미얀마 고객들이 일정과 초대 가수에 대해서 문의가 오고 있다. 회사 매출의 반 이상을 차지하는 미얀마 북부 지역의 대표 상권인 만달레이의 고객 행사이다 보니 많은 신경을 쓰는 중요한 행사이다.
미얀마 모델 양성 프로그램, Face of Myanmar
사단법인 한국 모델 협회에서 총 주관하는 Asia New Star Model Contest는 아시아 25개국에서 선발된 모델들이 참여하는 아시아 모델 업계에서는 큰 행사이다. 협회에서 미얀마 모델도 선발하여 참여시키고 싶어했지만 적절한 업체를 찾을 수가 없었다. 그러던 중에 Mizon 회사 대표가 아쿠아랜드를 추천 하였고 협회와 만남을 가졌다. 처음 행사 규모를 듣고 아쿠아랜드에서 진행하기에는 너무 큰 행사라 보류를 했었다. 하지만 심사숙고 후에 제한적인 미얀마 모델 시장에서 좋은 체격 조건과 잠재성을 가지고 있는 미얀마 모델들이 해외 무대를 경험해보게 할 수 있는 국제 대회를 만들어 보자는 사명의식을 갖고 어렵사리 결정했다. 막상 결정을 하고 보니 현재 강하게 인기몰이를 하고 있는 미얀마 한류 바람에 또 한 획을 보태는 축제의 장을 만들고 싶다는 생각이 강하게 들었다.. 제1회 Face of Myanmar는 다행히 코트라 양곤 무역관에서 진행하는 한국상품전 행사와 함께 진행을 하면서 성공적으로 개최가 되었다. 제1회 Face of Myanmar에서 입상한 Tun Ko Ko는 이제 미얀마에서는 유명한 연예인으로 자리매김하였고 이후 대회 입상하여 한국 무대까지 진출했던 모델들도 미얀마 모델 업계에서 활발하게 활동하고 있다. 올해로 5회째를 맞는 페이스오브미얀마는 미얀마 모델 산업에서 독보적인 대회로 자리 잡혀 가고 있다고 본다.
2017년 Face of Myanmar 일정, 칵테일 쇼를 접목한 새로운 행사 개최
2017년 Face of Myanmar 예선 후 Carrie Model Academy가 모델 트레이닝, Balance Fitness가 다이어트와 바디 피트니스, Unique Han이 메이크업과 모발&피부 관리를 맡아 선발된 30명의 후보의 트레이닝을 진행한다. 2017년 5월 13일, 14일 개최되는 제5회 Face of Myanmar는 다양한 국적의 회사들이 협찬을 하여 보다 글로벌한 행사가 될 것으로 보인다. 이번 행사부터는 칵테일 쇼 파티와 행사를 접목하여 새로운 방식으로 진행이 될 것이다. Face of Myanmar에서 최종 선발된 모델들(1~6명)은 2017년 6월 22일~24일동안 장충단 공원에서 열리는 Asia New Star Model Contest에 참여 하게 된다. 대회 열흘 전 한국 방문하여 전문 모델 트레이닝과 밀라노 패선 에이전시의 오디션을 받게 된다. 단 국제대회인만큼 당해 Face of Myanmar에 입상한 모델들의 수준에 따라 참석 가능 인원이 달라진다. 객관적인 평가에 의해 최대 6명이 이 국제 대회에 참석이 가능하며 2016년에는 Face of Myanmar 입상자중 4명이 참석을 하였다.
이런 대형 행사를 자리잡으면서 연애 기획사도 관심이 있지 않나?
행사 개최 초기에는 입상한 모델들이 열심히 활동을 하지만 미얀마내에서 제대로 운영이 되는 에이전시가 없었다. 연애 기획사 설립 고려를 한 적은 있으나 최근에 싱가포르 Carrie Model 에이전시가 미얀마 진출을 하였다. 앞으로 Face of Myanmar에서 양성된 모델들이 미얀마에서 활발한 활동을 할 수 있는 발판을 만들어 줄 것으로 기대하고 있다.
미얀마 사업 성공의 비결이 있다면?
아주 힘들면서도 간단하다. 앞서 경험담을 이야기 했듯이 정직이 가장 중요한 것 같다. 편법으로 사업을 진행하는 것이 빠르고 더 많은 수익을 낼 수 있을지 모르겠지만 정직하게 사업을 운영한다면 사업 확장이 느리더라도 미얀마 현지 기업으로 자리 잡아 나갈 수 있다고 본다. 아마 내가 스케일이 작아 작은 그림 밖에 그릴 줄 모를 수도 있겠으니 각자의 역량에 따라 성공의 기준은 차이가 있으리라 본다. 미얀마는 단기적인 계획으로는 수익을 낼 수가 없으며 장기적인 안목과 계획을 가지고 사업을 시작해야 자리를 잡아 나갈 수 있는 나라이다.
미얀마에서 힘들었던 점이 있었다면?
열악한 장거리 교통편
최근 미얀마 개방이 되고 많은 발전이 되고 있지만 미얀마에서 사업을 하면서 아직도 모든 업무를 꼼꼼히 챙기지 않으면 사고가 발생하기 쉽다. 아쿠아랜드 설립 당시에는 당연히 직원들에게 맡겨 놓을 수가 없었다. 주요 공략 시장이 만달레이 이었지만 양곤에서 진행해야 하는 업무가 많아 주말마다 시외 버스를 타고 만달레이 출장을 다녀왔다. 자리가 불편하다 보니 항상 2자리를 예약해서 승차하였다. 고속도로 상황도 좋지 않아 운이 좋으면 14시간정도 걸렸고 운행도중 차량에 문제가 생기는 날에는 18시간 이상 걸렸다. 항공을 이용할 수 있긴 했지만 비싼 비용은 감안하더라도 보통 아침 8시 출발 예정이면 새벽 4시부터 공항에 가서 탑승 수속을 해야 하고 출발 직전까지 탑승 인원이 적으면 바로 취소가 되는 경우가 많았다. 이렇게 쉬는 날없이 만달레이 시장을 조금씩 개척해 나갔다. 그 외에도 밀림에서 쇼바가 부러지는 바람에 몇 시간을 걸어 나와 입석을 가까스로 얻어 타고 양곤까지 오는데 26시간이 걸린 일화 등 20년 동안 얼마나 많은 사건이 있었겠는가?
장기간 자금 회전 어려움, 힘든 수입 통관 절차
2003년 경제제재가 시작되었고 무역업은 최악의 상황이었다. 대부분의 수입이 정말 힘들었던 시기이다. 정식 수입을 하기 위해선 수입 제품 관련 부서의 추천을 받아 수입허가서를 신청이 가능한데 일부 품목에 대해서만 부분 승인 해주고 수입허가서(Import Permit)까지 받는데 보통 2개월 이상이 소요가 되었다. 또한 수입 예상 대금 전액을 미얀마 은행에 현금으로 입금해야만 신용장(Letter of Credit) 개설이 가능했다. 담보가 아니라 현금으로만 가능했기에 세계에서 가장 안전한 신용장임에도 불구하고 경제제재를 받고 있는 미얀마 신용장을 선추심해 주는 한국 은행은 없었다. 이러다 보니 한국 업체에는 수입 대금을 현금으로 미리 결제를 해야 했다. 결국 2배의 수입 비용이 묶여 있어야만 했다. 통관을 하는데 보통 1개월 이상 소요가 되었다. 통관사의 농간 또한 이루 말할 수 없었고. 한번 수입하는데 보통 3-4개월정도 자금 회전이 안 되었다. 상황이 이렇다 보니 수입 허가 없이 국경을 통해 컨테이너당 5,000달러 정도의 수수료를 받고 진행하는 일명 “묻지마 컨테이너”가 성행하였다. 사고 발생시 컨테이너가 통째로 없어져도 보상을 받을 수 없었지만 많은 업체들이 이 방법으로 수입 진행을 하였다. 하지만 이런 어려운 상황에도 원칙을 지키며 정식 수입을 진행해 왔다. 화장품에 대한 FDA 승인이 없던 시기였지만 FDA관련 서류들을 제출하여 승인 요청을 하기도 했다. 힘들고 느리게 진행이 되어 왔지만 이런 철칙을 가지고 회사 운영을 하다 보니 미얀마 국세청에서 세금 납부 우수 기업 100위안에 들기도 하였다.
미얀마 유통업 시장의 현황과 전망을 알고 싶다.
미얀마 미의식의 변화 주도
아쿠아랜드는 2008년 Coreana 브랜드 론칭 후 비교적 빠른 시간에 인지도가 생겼다. 2009년에 Kanebo 대표와 함께 한 자리에서 Kanebo는 미얀마 시장에서 인지도를 가지는데 10년이 걸렸는데 Coreana는 어떻게 그리 빠르게 인지도를 높일 수 있었냐는 질문을 받기도 했다. 이것이 가능했던 이유는 Coreana 브랜드가 미얀마 화장품 인식 변화를 주었기 때문이라고 본다. 타사 브랜드와의 경쟁에 중점을 두기 보다는 미얀마 여성들의 건강한 피부를 찾아주겠다는 사명을 가지고 주력하다 보니 좋은 결과가 있었던 거 같다. 사업 초창기에는 Revlon, L’Oréal, Kanebo 등이 미얀마 화장품 시장을 점령하고 저가 화장품은 태국 브랜드들이 많았던 시기인데 고급 브랜드로 Coreana가 다른 브랜드와 차별화가 되었던 것은 Skin Care라는 개념을 접목하여 화장품에 대한 교육을 시키면서 여성들의 Inner Beauty의 인식을 심는데 주력을 했던 것이 큰 효과가 있었던 것 같다. 브랜드 이미지를 만들어 가기 위해서 가장 먼저 했던 것이 직원 교육이었다. 직원들이 우선 Skin Care에 대한 개념을 가지고 고객들에게 잘 설명을 할 수 있어야 하기 때문이다. 미얀마에서는 Makeup에 대한 개념만 있었지 Skin Care에 대한 개념은 전혀 없다 보니 지속적인 세미나와 서비스 교육 등을 통해 미얀마 여성들의 미의식을 변화 시켜 나갔다.
글로벌 브랜드 대거 진출, 한국 브랜드 업체 협력 필요
개방 이후에는 글로벌 화장품 브랜드들이 대거 들어오고 한국 브랜드 화장품의 자리가 좁아지고 있다. 그동안 아쿠아랜드에서 진행해온 마케팅과는 차원이 다르게 공격적으로 들어오고 있다. 글로벌 브랜드의 체계화된 마케팅과 유통 시스템이 들어오면 경쟁에서 밀릴 수밖에 없다. 한국 화장품이 우수하다는 것은 알지만 한국 화장품 브랜드는 해외 진출에 필요한 글로벌 마케팅 또는 시스템에 대한 지원이 전혀 없다. 수입업자가 알아서 결정하고 진행하여야 한다. 그래서 더욱 한국 화장품 브랜드 수입업체들이 협력이 되어야 한다. 하지만 현실은 우후죽순으로 소규모 상인들이 한국 브랜드 화장품으로 진출 전략도 없이 진출을 하고 있다. 단기에 제품을 팔려고 똑같은 제품을 가지고 와서 저렴한 가격으로만 제품을 판매하여 한국 제품 시장을 무너트릴 생각만 하지 말고 자부심을 가지고 한국 브랜드 이미지를 자리 잡을 수 있는 전략을 연구했으면 한다. 이제 미얀마에서도 한국업체가 상대해야 할 진짜 경쟁 대상은 글로벌 브랜드이다.
보수적인 미얀마 소비 성향
소자본 창업으로 새로운 한국 브랜드로 진출하여 실패하는 원인 중 하나가 미얀마 고객들의 소비 성향을 미처 파악하지 못해서가 아닐까 싶다. 미얀마 시장이 개방이 되어 시장의 잠재성은 아주 많지만 소비성향은 아직까지도 아주 보수적이다. 한번 구매하면 제품을 쉽게 바꾸지 않는다. 한 예를 들면 한국 제품들은 같은 제품이라도 포장 디자인을 변경하는 경우가 있는데 같은 제품이라고 설명을 드려도 포장 디자인이 바뀌었다고 이전 포장 디자인 제품으로 구매하겠다고 요구하는 경우도 많았다. 포장 디자인을 받아들이는데 몇 개월이 걸리는 경우도 있었다. 이런 점을 볼 때 장기적인 안목을 가지고 지속적인 마케팅을 해야만 미얀마 시장에 자리매김을 할 수 있다고 본다.
미얀마 유통업을 하면서 아쉬운 점이 있다면?
몇 년 전부터 유통업이 포화상태인 양곤보다는 지방 진출을 추천하면서 많은 한인 업체들이 만달레이로 진출하고 있어 반갑기도 하면서 안타까운 마음도 든다. 미얀마에 진출하는 한인 유통상인들이 사업영역을 넓혀 나가는 부분에 대해서는 환영하지만 한국 화장품 시장이라는 작은 영역만 놓고 한인끼리 경쟁하지 말고 장기적인 안목을 가지고 글로벌한 화장품 시장을 두고 경쟁을 했으면 한다. 일부 한인 업체는 브랜드 이미지 구축보다는 중복되는 제품으로 다른 한인 경쟁 업체만 이기면 된다는 식의 판매 전략을 가지고 운영을 하다 보니 실제로 경쟁해야 할 글로벌 브랜드에게 미얀마 시장만 내주게 된다.
앞으로의 계획이 있다면?
미얀마가 값비싼 상가 임대료등 여러가지 사업 여건이 힘들어지고 있지만 Unique Han 매장을 계속 늘려 나가는데 집중을 할 것이다. 중장기 계획으로 Unique Han 자체 브랜드 화장품을 생산할 수 있도록 준비를 하고 있다. 첫 단계로 아쿠아랜드 신사옥을 건립 예정 중이다. 현재 러시아, 싱가포르 다국적 기업들과 함께 미얀마 현지 브랜드 론칭을 위한 합작 구성중이다. 시간은 걸리겠지만 아쿠아랜드 사옥 건립후에 화장품 연구소를 설립할 계획도 가지고 있다. 한국을 대표하는 화장품 유통회사에 멈추지 않고 미얀마 현지 실정에 맞춘 자체 브랜드로 미얀마 현지인들에게 친숙한 제품을 만들어 나가고 싶다.
